汽车之家孵出个养车之家,导流平台的时机到了？

在汽车之家旗下平台——养车之家的发布会上，面对台下300多家大大小小的经销商、合作商家，CEO秦致的演讲从互联网渗透汽车的现状到汽车之家的平台价值，再到对养车之家的大致介绍，暴力概括为一句话：变革来了。

养车之家的破局观

自称为“中国最大的移动互联网车主服务平台”，养车之家有几个特点——

1. 1、主营汽车美容、小保养等相对能够标准化的细项内容；

2. 2、涵盖iOS/Android版本、触屏版（基于手机浏览器，以满足搜索用户）、微信版三个大类入口；

3. 3、目前北京地区有437家认证合作商家，主要包括经销商、路边店、上门养车三大类别；

4. 4、在合作商家的选择上，遵循地理位置在6环内，10公里范围内尽量避免同类商家；

5. 5、车主选定相应服务，提前付款至养车之家，待服务结束，后者依据消费者实际体验确定是否打款给商家，差评投诉即免单。

事不新鲜，这里是被不少创业者开垦却似乎依旧蛮荒的后服务市场。基于汽车之家的用户数、媒体资源、电商平台、经销商管理等已知壁垒的推断，估计也只有养车之家才可以称得上真正意义上的“平台”。不知道其它做车主服务的作何感想，出于对大体量公司出手之后的应激反应，车云菌是抖了不止一下。

但是，面对汽车后市场的O2O常见也是重症的问题，养车之家有着怎样的解决方案呢？

——在平台引流和店面截流之间，如何做长线平衡？

——如何规范化合作商家的服务？

互联网平台与实体店铺，就像是手心手背，当手心的水顺着指缝流向手背，便很难再回流。这里有二层意思，如果实体店体验好，用户下次就会绕过平台直接去实体店；如果体验不好，用户则会归咎于平台不靠谱，从此不再造访。

从这个意义上来看，平台型汽车养护O2O似乎永远都承担着一种“冤大头”的角色。对于第一个问题，养车之家负责人汪云洋认为，一旦消费者认可某线下店，的确存在截流现象。商家留住客户最常用的办法是会员卡，但没有竞争就意味着惰性服务的可能。汪云洋举例说，家门口的洗车店经常换人，靠办卡圈钱，卷铺盖一走了之，消费者与其被商家捆绑，不如将消费提前预支给养车之家。

从这个回答不难看出，养车之家希望自己成为“发卡机构”。他的底气在于汽车之家的品牌可以视作资质证明，经过团队筛选、认证过的商家，虽不能做到督促每一单的服务质量，但“消费者是我们的监控员，他真的有动力去做这个事情，因为他付钱。”

这其实也回答了第二个问题，通过车主评价反向推动商家们规范服务、提升体验。这往往建立在庞大的用户群之上，也因此成为平台级产品共同的选择。不过需要考虑到的是汽车养护的需求频次本身就不高，单价高并不代表这个市场就有充足的活跃度；二是车主在一次不佳体验过后，首先做的不一定是提交评价、找客服沟通，他可能心里骂娘，接着就卸载APP了。当然，我们有理由相信汽车之家在运营论坛上的成功经验可以帮助建立起一套良好的用户激励机制，这也是车云菌对养车之家下一步动作的期待之处。

导流平台的时机到了吗？

汽车养护O2O大抵分为两种模式：

• 一种是平台型，一边抓流量和用户，另一边抓商家。大平台如养车之家、淘宝汽车、腾讯路宝i保养、京东车管家、亚马逊Z爱车，小平台创业公司如养车无忧、车易安、车蚂蚁等。具体操作模式又分为只卖服务和“配件+服务”打包卖二种。由于汽配行业水深滩险，一般介入于此的都是有深厚行业资源的从业者，互联网背景的大多选择服务型导流平台。

• 另一种是垂直型，直接切入到服务本身。比如说目前比较热的上门养车便属于此类，他们是对线下已有服务流程的新型重构。

养车之家做导流平台，最大的优势是可以低成本地获取流量和用户，而且拥有比较深厚的经销商及服务商资源。但是正如前文所述，平台型O2O从2012年左右开始出现，最早以“互联网外行”切入汽车后市场闻名的车蚂蚁，可以说是明星项目了。不单单是团队成员的鲜明风格，还包括从上到下、从理念到网站页面，都一改人们对汽车后市场的固有印象：做个汽车保养什么的原来还可以这么好玩。但敌不过“看上去很美”，试图以平台导流、链接线下服务的生意，早期的车蚂蚁两头犯难。

先是与线下商户不存在强制制约关系，仅仅是合作的两方，直接推动力就是简单的客单导流二字。另外，车主线上购买、线下消费，体验良好之后很容易被线下店截流，平台粘性和依附度不高。更不用提说，作为第一轮创业先锋，汽车后市场的成熟度还没有完全打开，互联网契约精神难以共享，逐利为主，很难单纯做导流平台。

包括车蚂蚁、携车网等早期做养护平台的创业公司都碰到这样的问题，统一难题归纳下来就是：没有成熟的行业服务标准、没有可被统一管理的线下对接、没有解决商家这一端的整体约束力。随后两家都进行了战略转型，车蚂蚁突出个体力量，店面合作不好弄，具体到一个技师身上的评价体系更容易监管，APP端更注重服务衔接和交互体验；携车网干脆做起了上门养车的府上养车，从平台型彻底转入垂直型。

这给我们带来的启示是，平台当然是一个人人向往的生态，但从汽车养护的现状来看，需求方和提供方都是大量、零散而杂乱的存在，产业成熟度偏低，商家端的整合管理是行业最本质的问题，如果没有合格的服务提供方，流量再大导下去的成交量也很有限。而商家端的整合管理是目前所有O2O平台都无解的难题，他们要么选择撤出，要么选择“市场良币驱除制”，将投票权交给用户，淘宝汽车、养车之家都是后一种模式的代表，也均属起步阶段，能否走通尚待验证。

其实车云菌对养车之家没有过多激烈的“讨伐”，“垂直型汽车后市场O2O没有成熟则导流平台不会崛起”的观点也尚在争议之中。以汽车之家的体量、“千万级人民币且投资数没有定额”的架势来做这件事儿，也许也会有突破的可能。只是对于同样大体量的平台之争，均是“携用户以令诸侯”的天猫、腾讯、京东等与汽车之家的准入资质无异，但汪云洋似乎不怎么焦虑这些，他提到自己对后市场O2O的理解，除了拼用户，还要拼对用户的理解、执行力、上下游关系。他认为复制的确不难，“执行力、人员素质、钱，这些也都是非常容易达到的，但这都不是关键，关键核心竞争力是这个业态要连接B和C。”押宝在经销商资源、商户等线下关系的汪云洋颇显自信，“我们要做不成，就是我不行。”

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