【创见】车101,一场始于数据信息化的二手车创业

《创见》是车云网创业公司报道专栏。与创业者的一场初见，最终呈现为您所看到的商业洞见，一幅幅创业画像构成中国汽车行业的创新见证。

2012年，栾晓锐在北京花乡二手车市场租了一个小间，帮黄牛卖起了二手车。一个人摸索着做表格类项统计数据，也接线索电话约客户看车，最后谈妥交车办手续，完成一单生意。栾晓锐把这段花乡卖车记视为自己“中国梦”创业的序曲。也正是这段故事，打动了后来入伙的前易车网CTO刘航和前东风日产二手车中心销售总监CMO潘超。

而彼时栾晓锐的另一个身份，已是美国二手车网络营销公司Cargigi Inc的联合创始人，早前他还在汽车定价网站KBB.com做过产品经理。回看栾晓锐的求学经历，上海交大的动力机械工程硕士毕业，在美国取得了电子工程硕士和常春藤院校达特茅斯的MBA学位。兼具中西教育经历和创业背景的栾晓锐，最终给自己的归国创业礼物，是名叫“车101”的二手车营销平台。

车101创始人栾晓锐

二手车黄牛的触网工具

来到车101办公点，CTO刘航给车云菌递过来一款三星安卓相机。通过开发了一个叫录车助手的APP，他将这个相机改造成二手车车源数据采集帮手，照片、车况、评级都在它的触屏上完成。连上无线网后数据就传到云端后台，整个过程用15分钟的电子录入代替40-60分钟的传统统计。可以说，这部相机是车101的数据起点工具。

录车助手车辆列表页

相机上的拍照选框里会提供样片角度，信息录入人好比是照相馆里的证件照师傅，用着一架调好所有参数的相机，唯一的任务就是说茄子和按快门。车况信息录入以选择为主，录入完毕，也就生成了车况评级。

与上传数据对接的，是三个移动端应用：

1. 一款车源发布软件名叫一键通。将车源信息一键发送到多个二手车销售线索网站，每个商户各有独立账号，软件端操作与云端实时更新、下架。

2. 一款客户关系管理软件名叫集客宝。从潜客电话呼入到成交，弹出填写客户信息表格，整个销售周期客源和车源协同管理。

3. 一个微信商城名叫微车商。对所有车商用户开放车源库存，可做库存管理与营销，可做竞品分析。

细看车101的三款APP，都被调校成了“懒人模式”。不管营销时的一键操作上下架，还是CRM管理时自动弹出客户信息输入界面的功能，都具有哺育式产品的特征。而且为了便于操作和使用，三款软件均基于移动端开发，去掉了很多繁琐的填写项目，以勾选为主，数据采集和处理也变得更加简单。

车101产品之所以带上极致的简化功能，不得不提到中国特色二手车市场里的“黄牛”群体，也就是车101的主要服务对象。这里的“黄牛”是个泛义词，是剥离4S店后的所有从业商贩，在中国二手车行业里是一个微妙又合理的存在。他们游离于4S体系之外，从个人或4S店收车，再卖给C端。由于车主快速出手的需求，”黄牛”成交量占据了零售市场的80%。

谈起对”黄牛”的印象，栾晓锐说他们中互联网技能不强，会操作电脑的人很少，有些人近一两年才开始用智能手机。一些有创业思想的”黄牛”也在尝试互联网售卖，但是目前类似58、赶集等二手车线索销售平台，采取了预付端口费的模式，并且需要选填大量繁琐车况信息，信息发布之后的线索收集与成交却无法保证。这无意增加了“黄牛”上网售卖的阻碍，削弱了触网的吸引力，于是二手车在C2B2B2C的最后一个周转打了个磕巴。

车101的核心定位便是用量身定制的懒人模式降低技术门槛，简化了最机械化最繁琐的数据录入阶段，并且突出了包括低成本获取流量，销售线索转化，线下帮售，售后管理的“服务”内容。车101雇佣了专门的地推员工到线下二手车市场驻扎，帮忙拍照卖车，有专人负责固定商户直到每单成交结束和售后跟踪。这群干苦活的人在群居的”黄牛”市场中开始了有关互联网和品牌意识的普及。

中国市场下的B端逻辑

栾晓锐开始创业的2012年，正是中国二手车行业勃兴的一年。万花筒般的商业模式中为何选中从B端“黄牛”入手，又如何寻找核心竞争力在群雄割据的中国二手车市场占据一席之地，这是车云菌对车101商业逻辑的追问。

为何选择B端作为中国创业首选，栾晓锐答道，首先是出于自己多年来B端从业经验的积累。栾晓锐任职过的KBB (美国凯利蓝皮书)早期是一本全美二手车报价年刊，后来结合互联网发展成为最权威的二手车定价和资讯站点。KBB拿口碑换取价格，靠时间累计二手车报价数据。栾晓锐在美联合创办的Cargigi Inc是一家二手车营销公司，专职为二手车经销商提供营销服务。整个海外经历一直都紧密贴合着二手车行业里的经销商群体。

另一方面栾晓锐分析，美国二手车市场与中国大相径庭。美国市场C与C之间，途径的4S店或经销环节日趋成熟，购车者从小获得的车辆知识科普程度高，人生第一辆车大多是二手车，市场供给大于需求，是买方市场。栾晓锐认为，目前中国二手车处在卖方市场向买方市场的转型初期。“中国的二手车车源在B手里，要跟着库存走，只有往线下延伸，壁垒才会越建越高”。

想要直接对接消费者，C2B2B2C中的最后一个周转环节被栾晓锐一眼相中。针对行业现状，栾晓锐认为目前国内二手车互联网售卖首先要考虑的，是把有效数据搬到网上。但在中国汽车转型互联网大潮中，创业者大多在琢磨从网上获取数据，关注如何用新的方式对数据进行分析并做出合理解释。“这一思路好比是地基还没打好，就要开始造摩天大楼。中国企业还没有意识到数据产业价值，只把网站视为出口而不是入口。”

车101的核心竞争力不是手头的安卓相机技术和3个APP，而是线下地推人员跑出的车源数据。栾晓锐说，因为不与其争食，又在解决最直接的售卖痛点，车101在不到一年的时间里已经拿下了北京市场80%二手车”黄牛”的订单。大型商户乐于为网上获得的额外订单支付2-4万不等的会员年费，个人商贩也认同了车101的1-2个点的抽成模式。

从1到101的闭环

在栾晓锐眼中，现有互联网二手车阵营里的模式各有利弊。线上报价平台可以打消买车人的顾虑，但在盈利模式上经不起推敲。拍卖模式会受到异地窜车需求不足的影响，有可能要借助限购政策落锤。在线下做重模式的汽车大卖场，因为没有产权去融资贷款，会面临后期的资金周转困境。

栾晓锐看好羊毛出在牛身上，认为未来一定会有敏锐的“黄牛”创建小型连锁品牌，获得不错的收入，而车101就是要帮助这些“黄牛”使用互联网，从线下先把数据屯起来，等到时机成熟，做一个闭环。

要做成一个闭环，车101面对的最主要问题是消除消费者心中对“黄牛”诚信度的质疑：

1.车况检测和售后保障如何令人安心？

面对检测环节，栾晓锐给车云菌进行了反常识科普。他认为，二手车销售中最难的是检测，但最不重要的也是检测。检测难在“70%靠经验，30%靠设备”，即使是专注一个品牌的4S店也有看走眼的时候。最不重要，是因为消费者的关注重点不是检了几项，而是担心花高价买一般的车或花一般车价买了事故车、泡水车。检测不会成为一个核心竞争力，只是要做一个产品分层。

这是目前车101的检验方式。但是收车端的检验逻辑未必能让消费者打消顾虑。考虑到消费者对黄牛群体的刻板印象，独立和精准的检测有其必要性。并且随着闭环的建立，车101必将依托自身品牌，承担起黄牛无法承担的售后角色。此时对车况的检测要求也会更加严格。栾晓锐也意识到检测环节对后期闭环的影响，已经在考虑引入第三方检测在购车现场提供更精细的检测服务。

2.报价如何保证公平合理？

目前不少国内二手车电商都是采取网络抓取数据的模式，所得价格水分很大，与最后成交价也相去甚远。曾经与线下车商紧密联系的互联网企业也在价格获得上做了最大的争取，但收效甚微。怎样去接近一个公平而有吸引力的成交价格，是车云菌关于闭环的另一个疑问。

对此栾晓锐用“实在交易换取数据信息”作答。只要能帮“黄牛”卖车盈利，直接给予成交那一刻的保障，对方便愿意给出一个可以承受的底价。车101便有素材综合各类市场因素生成一个合理的报价。栾晓锐向车云菌展示了一键通下架时蹦出的强制输价页面，解释会在页面细节设计督促经销商写入成交价格。这样敲定了价格录入动作，比网络抓取更精准。

另外，车101的会根据已有成交记录为诚信、报价合理的商户提供更加优质的销售线索，在不断循环滚动中，淘汰不诚信的商家。消费者养成的购前查价习惯，也会把报价虚高的商家挡在市场门外。

“车101”这个名字是栾晓锐6、7年前在美国就已经注册好的。中国文化中100是最好，101讲的是比100多一点，车101把二手车数据信息化设为“1”，想在未来5年内做足“100”。下一步要做是构筑诚信市场，画一个连接B端和C端的圆，形成交易闭环。

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