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        腾讯“i保养”的台前幕后

        • 发表于: 2015/01/19 23:40:54 来源:车云网

        对于起步阶段的“i保养”而言,且不能说规则清晰、服务完善,但至少一种崭新的可能性渐渐浮出水面。

        纵观整个中国汽车后服务市场,保养、维修、汽车配件、二手车、金融保险……每个名字的背后都暗流涌动,隐藏金矿。不论是“正规军”亦或“游击队”,都想在这一轮移动互联网催生的后市场变革中分得一杯羹。

        去年12月23日,腾讯“i车生活平台”首款落地产品——“i保养”正式发布,虽然只实现了“机油+机滤+工时费”的小保免费,但依托先天的资源整合能力,第一次完成了保养免费的破冰。一个月过去,处于公测期的i保养在悄然发生改变,车云菌也逐步了解到这款产品诞生的台前幕后。


        腾讯+人保+嘉实多=?

        作为腾讯路宝“i车生活平台”的首款落地产品,i保养由腾讯路宝、人保和嘉实多三方携手打造。只要用户成功安装路宝APP,并在指定服务网点成功投保人保车险,即可享受全年不限次数的免费保养服务,包括机油、机滤和工时三个部分,其中机油品牌被限定为嘉实多。

        假设按照一般家用轿车每年1万公里行程,5000公里一次小保的频率计算,300左右级别的嘉实多机油费用、100左右的机滤费用、50左右的工时费用,平均每次约450元,那么全年2次小保,通过“i保养”可节约900元左右。当然,如果车辆每年的行驶里程越长,小保频次越多,那么节省的相关费用就会越高。(注:由于不同品牌4S店的价格差异较大,因此上述算法是基于一般连锁维修保养店的价格。)

        在i保养问世前,业内喊出保养免费口号的从业者不在少数,虽然大家都知道这条路大势所趋,但落实到实际产品层面,充其量最多也只是以免费洗车为代表的极小金额减免,或以鼓励用户使用OBD为代表的小规模赠送机油卡等方式,变相实现部分保养免费,这类产品由于金额小、分散性强、延续性弱,对用户难以构成强需求及强粘性。所以,做到真正意义上持续性的“机油+机滤+工时”的全套小保免费,i保养算是第一个。

        那么i保养究竟是如何出炉的?据车云菌了解,i保养之所以能够实现保养免费,合作方腾讯、人保、嘉实多,执行方惠保公司都有相应资金注入,人保会在用户投保的金额中拿出15%的服务费,用作保险基金,专门用于补贴免费保养,例如3000元保费即拿出450元。另外,嘉实多给出的也是约等于出厂价格的供货价。

        这种投入力度,不管是对于人保还是嘉实多,都是一个“艰难的决定”。嘉实多以极低的价格供向市场,必然会对现有销售渠道产生冲击,将面临协调不同经销商利益的后续难题。而人保的做法看上去只是将给代理的15%提成转移给用户,但实际上改变的是保险行业的利益分布。人保通过这种方式直接与用户对话,背后隐含的是自己把控渠道的意图,这对于4S店以及各类车险代理来说,绝不是个好消息。

        从某种意义上来说,以人保和嘉实多的体量及行业地位,做出这样的变革,除了看到汽车后市场商业模式和消费行为的变化趋势,腾讯在用户当中的强大影响力也是不可估量的推动力。i保养对于用户的价值主要有三点:

        1. 1、解决用户信息不对称问题。腾讯与嘉实多会共建品牌库,为用户车辆匹配相应机油;

        2. 2、保证机油机滤为正品行货,嘉实多直供;

        3. 3、保障线下签约店的服务品质。

        而让用户价值落地,最核心的便是i保养体系中的签约服务店。

        线下盟友

        从利润分配角度来看,线下服务店在每一笔i保养免费订单中只收取工时费,每一位用户到店做完免费保养后,由i保养的线下执行方惠保与店面直接结算。

        问题随之而来,相比配件销售、汽车美容、维修等其他高利润项目来说,工时费对服务店利润的贡献凤毛麟角,从趋利性的角度来说,这些与i保养签约的服务店为什么甘心出力不讨好地干着不挣钱的活?

        位于上海浦东三林路的一家i保养签约服务店负责人告诉车云菌,他们知道工时费不挣钱,但腾讯平台的导流作用是他们最为看重的,“一般客户做维修保养有就近的心态,被i保养服务吸引过来的车主,很有可能一并把车辆维修和美容也做了,假如服务体验好,他们还会成为回头客,因此i保养虽然是换机油机滤这样的小活,但对我们业务的横向拓展很有价值”。

        除此以外,i保养还会为签约维修店导入保险公司的“维修推荐单”,这甚至能占到一家店面60%以上的收入。在过去的模式下,维修店想要获得维修推荐单,需要首先说服客人购买人保车险,而后才能获得人保提供的该客人的维修推荐单。但是现在由平台负责签单,再分发给所有签约维修店。腾讯方面称,i保养不仅能为新店带去客流、维修单、工时费补贴,还能帮助老店提升客户忠诚度以及产能利用率,并获得横向销售的机会,再加上腾讯的线上导流作用,因此只要去谈的维修店,基本没有不愿意加入i保养体系的。

        不过,i保养对合作维修店的要求严苛。在前期筛选上,维修店首先需要得到人保及嘉实多的共同授权,并由项目执行方惠保现场调查,三方通过才能进入i保养体系;在后期监控上,i保养导入了用户评价体系,有违规现象的网点会受到严格惩罚,甚至清出体系。

        目前上海、厦门、青岛分别有84家、31家和近20家合作维修店,未来其他城市陆续上线。据悉,用户可选择电话咨询、腾讯路宝微信公众号或APP查询附近维修店,通过APP或微信公众号预约保养时间、获取预约号,随后与店面核定时间后前往保养即可。

        在上文提到的上海浦东三林路维修店,车云菌在说明来意后获得了一次体验服务的机会,操作技师完成整套机油机滤的更换工作,大约耗时30分钟。

        争议与妥协

        从商业逻辑上看,i保养的实质是以保养撬动保险、以保险反哺保养。作为互联网公司的惯用策略,这种“羊毛出在猪身上”的实现分为两个步骤:一、依靠侵略性的价格占领市场、抢夺用户;其二、用户数到达临界点、规模效应显现后,通过第三方买单方式获取收入。

        i保养目前处于第一阶段,能否走到第二阶段,最终会以何种方式让第三方买单,目前还难以预测。但我们注意到,此次i保养虽然挂靠腾讯路宝平台,人保也是其中非常重要的角色,但与路宝盒子并没有发生直接关系,也不是我们所期待的保险车联网。

        还有人抱怨它的细则严苛,保养种类太少,对用户设置了太多条条框框,例如3000元保险额度的限制、参保车型上年出险不超过2次的约束、甚至在发布之初规定了8个自主品牌车型不被纳入免费范围。

        此外,为了一年不过千元左右的免费小保,车主还需要放弃相对便宜和方便的电网销渠道购买车险,只能通过400电话和线下签约店,价格则要比电网销贵15%左右。这些多少让“免费保养”的意义打了折扣,更像是一个专门针对人保客户的促销和补贴行为。

        但车云菌发现,经过一个月的公测,i保养的服务细节已经有了不小改变。最大的变化在于取消了8大自主品牌的管控,也取消了对于车价的限制。正是这二大限制,让i保养发布之时广受“歧视自主品牌和低端车”的批评。

        在车云菌看来,处于公测阶段的i保养,在产品细节上的争议毋庸置疑,未来其在线上服务、线下落地、规则优化等方面一定还会遇到各种各样待解决的问题。不过,如果我们撇去细枝末节,以全局性的眼光纵观,i保养出现的真正价值在于提供了一种全新商业模式的可能。从这方面来看,腾讯、人保、嘉实多的示范性作用不可忽视,未来如果导入更多类似嘉实多这样的合作伙伴,进一步将门槛放低,那么其沿着小保免费的豁口,在维修、装潢、配件等价值更大的后市场领域进一步纵深的可能性极大。

        对于起步阶段的i保养而言,且不能说规则清晰、服务完善,但至少一种崭新的可能性渐渐浮出水面。在赶了这么久的路之后,维修保养的商业模式或许即将进入一种“新常态”。

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