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        车乐无忧:汽车延保电商如何冷启动?

        • 发表于: 2015/05/01 05:25:01 来源:车云网

        很多创业者在定方向的时候总是先找痛点,但最后发现,用户还没痒起来,根本感觉不到痛。

        经历“八年抗战”,北京无线天利移动信息技术股份有限公司(以下简称京天利)于2014年10月成功登陆创业板。也许你已经从公司名字看出来了,这家公司的业务范围是提供移动信息应用整体解决方案,然而上市之后做的第一项重大举措却是成立延保事业部,并推出了汽车延保产品“车乐无忧”。一家移动信息服务公司突然跑去做汽车后市场,是不是有点不务正业?

        作为创业者之一,公司总经理邝青认为,这只是原有业务的顺水推舟。京天利以往的客户主要集中在保险、证券、基金等金融领域。邝青把公司擅长的短信业务归类为“成本项”,经济形势不错的时候,一家保险公司一年能发出去上亿条短信,日子也算过得滋润,但当经济寒冬来临,往往也是第一个被砍掉的成本项。2009年之后,证券行业低迷,再加上微信等平台对短信业务的冲击,邝青感到前所未有的被动与危机,开始积极寻求从成本项向运营项的业务转型。

        基于与保险业的长期业务往来,邝青发现,财险中有70%来自车险,车损险政策监管严格,在短期内难有作为,并不起眼的汽车延保就这样走进了他的视线。


        “冷门”的生意

        汽车延保指车辆在原厂保修期结束后,仍可继续享受一定期限的延长保修服务。最早是经销商和厂商为了促进新车销售所采取的促销措施,随着新车利润下滑,延保作为售后重要的利润来源和拉回用户的一种手段,开始蓬勃发展。与原厂保修不同,汽车延保不仅可以由原厂提供,也可以由独立的第三方汽车延保服务机构提供,而且可以根据不同车型、驾驶人习惯、行驶地区等个性特征来灵活提供。


        汽车维修费用分布曲线

        在国际上,美国汽车延保发展已有40多年历史,有45%左右的新车购买者以及55%以上的二手车购买者会购买汽车延保服务。欧洲法律规定二手车交易时必须购买6--12个月的质保期,所以欧洲部分国家二手车市场延保渗透率可达到70%以上。而日本汲取美国和欧洲的经验,发展更为成熟,二手车延保率已经达到了90%以上的水平。

        2006年,外资延保公司美国美延保修集团(TWG)率先在中国开展汽车延保业务,2008年中国第一家第三方延保公司成立,使得汽车延保市场开始向成熟化和专业化方向发展,但整体来看,中国汽车延保还处于非常初级的阶段,市场渗透率仅为2%-3%左右,与庞大的新车销量及保有量相比,几乎是一个尚未开发的处女地。

        从延保商业链条来看,一般由一家专业的延保公司对服务质量、经销渠道、营销策略、风险控制、索赔等进行整体管理,上游通过保险公司来分担赔付风险,下游则通过汽车经销商等网络开展产品销售,同时对接具有维修能力的合作商铺。当然,汽车厂商和经销商本身也会开展类似的延保业务,在中国,已有约一半的汽车品牌都已推出相关服务,一部分实力较强的经销商集团也有独立开发的延保产品。

        车乐无忧本质上是属于第三方汽车延保公司,不同的是,他没有通过汽车经销商网络销售产品,而是打造了一个电商平台直接销售,推出1年或3万公里、2年或6万公里、6年或16万公里、8年或20万公里四款延保产品,并提供上门洗车、上门保养、免费补胎、划痕处理、配件服务等一体化服务。

        按照邝青的说法,车乐无忧的延保价格约为4S店一半,希望通过价格和效率两大优势改变4S店的垄断销售地位。但线上销售首先遭遇的就是验车问题。如果每辆车都进行线下检验,运营成本则过高,如果不进行检验,就无法根据具体车况定价,会面临较大的责任风险。车乐无忧的办法是通过购买一些车辆历史数据以及理赔数据规避风险。“如果私家车是第一辆车,修得不是很多,违章信息各方面不错,我们基本上判断你这个人不太会有道德风险。”除此之外,车乐无忧还设了一个静默期,在此期间内车辆发生意外,不负责保修。

        不过,延保和保险一样,都涉及到未来的风险评估与计算,中国的延保行业积累时间较短,本来就面临数据与经验缺失问题,车乐无忧将“低价”与“免验车”并举,无疑也增加了自身的运营风险。

        接下来,他们又发现,整个延保市场还远未到打价格战的节点。电商的前提是市场成熟,用户对产品非常了解,有主动搜索欲望,但汽车延保还处于用户教育阶段,产品设计也并不成熟,车乐无忧的模式显得有点太过超前。

        很多创业者在定方向的时候总是先找痛点,但最后发现,用户还没痒起来,根本感觉不到痛。作为汽车行业初来乍到者,邝青也发现自己并没有把这个行业看透——单纯一味地看重服务和价格,却忘了延保最重要的一点:需求。

        他把目光重新瞄准线下,一方面与车险销售代理机构、维修保养店等进行合作,开辟线下代销渠道,另一方面与后市场各类电商平台合作,在用户层面互相渗透。同时,每当用户需要理赔时,车乐无忧派专人陪同,以确保良好的线下服务体验。

        更大的切口

        邝青认为从某种程度上来讲,互联网的门槛很低,一套模式出来之后,马上就会有人跟进,尤其是那些线下资源更强的公司。对于车乐无忧而言,延保只是他们进入汽车后市场的第一个切口,“我们的方向是沿着保险那条路去走,设计各种各样的保险产品,而不是在怎么修车,这不是我们的长项。”

        邝青眼中更大的未来是车险费率放开之后的个性化车险。比如说针对各类特殊情境下的需求设计气象险、轮胎险、租车险以及各种短期险种等,走“小批量、多品种、个性化”的路子。

        不过车险虽然是强需求,但也属于强监管,虽然商业空间大,目前仍然只能等待政策的松动。今年5月,保监会将率先在黑龙江、山东、青岛、广西、陕西、重庆六地启动商业车险条款费率改革,虽然力度不如业内预期之大,但至少我们可以期待相关联的汽车延保和浮动车险会逐渐走出冰冻期。


        附:汽车延保四大商业模式

        经销商模式:由汽车经销商承担延保合同的销售和管理。经销商有时会和专业汽车延保公司合作,代为销售和策划其延保业务。

        1. 代表企业:南菱、广汇

        2. 优势:专业的营销能力;具有汽车维修的资质;掌握一手延保潜在用户信息。

        3. 劣势:提供的产品仅限于代理品牌;产品设计较为简单,多作为促销措施或附加服务;风险管理水平相对于汽车延保公司处于劣势。

        厂商模式:由汽车厂商或其下属公司策划并管理延保业务。汽车厂商通常会通过自身的营销渠道来开展业务。

        1. 代表企业:上海通用、东风日产,长安福特

        2. 优势:真正的原厂保修延长,具有更高的技术优势和服务品质;与经销商模式相比规模更大、范围更广,可实现全国联保;可以基于品牌旗下的汽车金融公司,设置包括延保在内的一揽子汽车金融服务方案锁定消费者。

        3. 劣势:仍然局限于一个或少数几个品牌;只是把汽车延保作为附加产品,业务规模和重视程度有限。

        汽车延保公司模式:由汽车延保公司承担延保合同义务,策划和管理延保业务。汽车延保公司通常是通过经销商销售产品,付给经销商一定比例的佣金,同时与一些汽车维修站建立合作关系,为用户提供维修服务。汽车延保公司通常会向保险公司购买汽车延长保修责任险来分散赔付风险,此外,还向汽车延保消费者提供道路救援、代验车、代保养等一系列服务。

        1. 代表企业:美延、普泰齐安、曼福、北京华奥、深圳宜安、

        2. 优势:产品设计及服务专业性较强;便于整合更多行业资源。

        3. 劣势:缺乏用户来源,一般需依靠经销商代为销售;没有维修资质,需要与汽车厂商或经销商的维修网点合作;抗风险能力较弱,需要借助再保险转移风险。

        保险公司模式:国内暂时没有保险公司直接向消费者销售延保产品,更多的是向延保服务管理机构销售机械故障责任险,分担其赔付风险。

        1. 代表企业:人保、大地

        2. 优势:车险为保险公司提供了充足的潜在客户;具有较强的承担和转移风险能力。

        3. 劣势:机械故障保险与汽车保险有较大差别,保险公司面临相关数据缺乏和汽车领域方面技术不足的问题;无法直接开展保修服务。


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