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        【创业谈】二手车互联网平台的6种连接逻辑

        • 束善杭
        • 发表于: 2015/03/11 23:30:53 来源:车云网

        二手车互联网平台有哪些业务分类、方向定位、实现路径、服务内容?

        车云按:本文作者束善杭,“车三宝”创始人兼CEO,他将自己几年来给各类二手车企业做ERP/CRM咨询和建设服务的经验,以及在市场一线泡了长达近四年之后所积累的想法进行归纳总结,希望做一次系统化的完整论述。在第一篇里,他从消费者需求的角度解构了二手车企业需要提供的服务第二篇分析了不同类别二手车服务的线上线下实现路径第三篇通过四个关键点厘清各类二手车线下服务。本篇将着重解读,二手车全价值链上,哪些环节是可以用互联网平台介入的,行业变化又将如何方向式定位?篇幅长,重点多,分享之。


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        上篇我们分析得出二手车实体企业的价值链网络结构图。在本篇的分析中,我们将基于这张图来对二手车价值链起到“连接”作用的互联网平台定位进行技术分析。为了便于后续的讨论,我们先对这张图上的“连接线”进行编号,如下图:

        分析到这里,肯定会有人问:互联网天生就是消灭某些不必要存在的环节的,会不会随着二手车互联网的发展,这中间的某些连接线会消失?

        个人认为:在可预见的未来,互联网无法根本性改变利益价值链本身,只是将其中某些参与者的利益分配比例进行调整,或者互联网平台干脆取代了某些原有参与者行使其原有的权责,但利益链条本身的拓扑关系并不会改变

        例如:淘宝之于服装业,她消灭了很多中间渠道代理商,但淘宝自身成长为新的渠道代理商,她并没有改变“服装工厂—> 渠道—> 消费者”这样的链条拓扑,而只是让自身成为“最大的渠道”来获取原先各级渠道所获得的利益。

        在二手车价值链中,某些利益参与方的权责会转变为互联网平台来行使(其实就是该环节的经营者因为经营手段的落后,而被精通互联网的经营者所淘汰)。在上图的价值链中,个人判断真正会消失或变化较大的是三种情况:

        1、“市场小中介”这种实体会大量消失。而实际上,这种实体的大量消失与互联网无关,只是行业本身的逐渐成熟决定了必然是“规模化企业”取代了“个体从业者”。

        2、“⑥二手车商间调货连接”这个连接线会急剧简化,但不会彻底消失。这个连接线的急剧简化,确实是因为互联网的发展、二手车的价格越来越透明。二手车零售市场发展的最终结果,一定是少数的品牌二手车商(或品牌化二手车交易市场、4S店开二手车展厅)承担主要的零售市场份额。

        这些主要零售车商的收购渠道将会归结为3种——

        1. 新车零售商(主要是4S店)的置换二手车;

        2. 消费者卖车人(C1)直接到车商的竞拍收购;

        3. 因为地区化或品牌销售能力差异而从其它同行收购的二手车。

        也就是说,随着互联网的发展,“⑥二手车商间调货连接”这个连接线将主要存在于二手车零售商之间因为地区因素或销售能力差异而导致的“调货”,其它完全从同行收车、再销售给同行的小车商将大量从行业内消失。

        3、“二手车寄卖商”会基本消失。这里的“二手车寄卖商”,指的是开展厅的“传统”二手车寄卖商。随着互联网的发展,这种实体会被“④买卖直接成交连接”这条连接线的互联网平台所替代。但换一个角度,其实可以说是建立“④买卖直接成交连接”这条连接线的互联网平台自身发展成了最大的“二手车寄卖商”。所以,严格来说,不是“二手车寄卖商”消失了,而是从重门店的经营模式,变成了轻门店的经营模式——也即掌握了“互联网工具”这一杀伤性武器的经营者淘汰了“传统门店”的经营者。

        于是,在考虑互联网的影响后,我们得出如下的价值链网络图:

        最终我们能保留下来的是6条连接线(编号从1到7,但去掉了3号)。现在问题来了:这6条连接线到底能产生多少不同的二手车互联网定位?

        这里,我们需要遵循这样的分析逻辑:1、这些连接线,用互联网方式来实现,到底能够带来怎样的提升(对企业是效率提升,对消费者是体验提升)?2、每个连接线上的提升,可以有哪些不同的互联网实现方式?首先,这要从连接两端所需要的服务内容来看;其次,基于这些服务内容看如何组合定位。

        我们曾经指出,互联网平台或工具可以为二手车行业提供的18项服务内容:

        供求信息对接,买卖在线沟通,在线收购竞拍(含出价、付款),在线销售预订(非全款),二手车估值(平台自动计算,给出参考范围),二手车历史信息,车况检测报告,汽车配件电商,过户派单跟踪平台,购车按揭代理,车险销售代理,延保销售代理,事故理赔报损与赔付,质保索赔报损与赔付,车辆保养服务卡销售与服务预约,车辆维修预约,车辆清洗美容卡销售与服务预约,道路救援服务卡销售与服务预约。

        下面我们针对这18项线上服务,逐一将其对应到相应的连接线中,分析其用互联网后能够带来的提升,以及可能的实现方式组合:

        一、新车置换连接——

        这条连接线,连接的两端分别是“卖车人(C1)→4S店新车 or 平行进口车(新车零售商)”,其可以对应的在线服务内容有(仅限二手车相关,新车相关服务不是本文的范围):

        1. 供求信息对接。该服务为买卖双方之间建立需求匹配。

        2. 买卖在线沟通。该服务为买卖双方之间提供在线沟通工具。

        3. 二手车估值(平台自动计算参考范围)。该服务为买方双方间就二手车价格提供一个沟通的基础。

        4. 二手车历史信息。该服务作为所置换二手车价值的一个重要评估依据。

        5. 车况检测报告。该服务同样作为所置换二手车价值的一个重要评估依据。

        这些在线服务能够给线条的两端带来的提升为:

        1. 消费者体验提升:以最简捷便利的方式、最低的置换差价换到最满意的新车。

        2. 企业效率提升:以最低的营销成本、最快的速度通过置换方式赢得存量汽车市场的客户争夺。

        这里的互联网实现,个人理解只能有一种实现方式:

        1. 置换电商平台。在整合新车实时置换报价方案的基础上,基于为置换车主提供“最优置换方案”的方式,来实现线条两端的对接。这样的平台,最好的抓手“二手车估值”这一互联网工具,最好的入口是车主相关应用类APP(如“违章查询APP”等)。

        2. 该平台的发展可能会有两个阶段:信息平台阶段(其实就是营销广告平台)、电商交易阶段(与线下二手车检测配套,支持在线支付、物流和担保交易)。

        二、二手车收购连接——

        这条连接线,连接的两端分别是“卖车人(C1)→①独立品牌大车商 or 4S店二手车门店(二手车零售商)或②交易市场小车商&交易市场(二手车零售商)”,其可以对应的在线服务内容有:

        1. 供求信息对接。

        2. 买卖在线沟通。

        3. 二手车历史信息。

        4. 车况检测报告。

        5. 二手车估值(平台自动计算参考范围)。

        6. 在线收购竞拍(含出价、付款)。二手车收购价格除了通过估值工具给出大致价格范围外,更直接方式的是通过在线竞拍,综合多个车商评估师的人工出价,得出最接近合理成交价的结果。

        7. 过户派单跟踪平台。通过该服务,来帮助卖车人(C1)将二手车顺利过户给二手车商(B),包括提供其中的过户担保等。

        这些在线服务能够带来的提升为:

        1. 消费者体验改善:以最快的速度、最省事安全的方式完成“卖车给车商”,并获取尽可能高的价格。

        2. 企业效率提升:以最低的成本、最快的速度、最稳定的货源来收购二手车。

        这里可以有3种互联网平台实现方式:

        方式1:C2B竞拍平台。在整合二手车商(B)资源的基础上,通过线上收集C1车主卖车需求、线下检测、线上竞拍的方式,来高效率的完成C和B之间的对接。

        方式2:C2B在线采购平台。以二手车在线估值作为卖车人(C1)的入口(类似电台评估节目),同时整合二手车商(B)资源,线上收集C1卖车需求,并辅以线下检测、在线沟通、撮合交易的方式,来完成C和B之间的对接。

        方式3:社会化收购代理平台。通过发展C1车主之间的社交网络,使得形成层级式的、类似直销代理网络式的二手车收购平台。该平台同样是线上收集C1卖车需求、线下检测、线上预订成交的方式,其特色是成交的依据不是“价格”而是“代理人”与C1之间的“社交信任”。

        三、买卖直接成交连接——

        这条连接线,连接的两端分别是“卖车人(C1)→买车人(C2)”,其可以对应的在线服务内容有:

        1. 供求信息对接。

        2. 买卖在线沟通。

        3. 二手车历史信息。

        4. 车况检测报告。

        5. 二手车估值(平台自动计算参考范围)。

        6. 在线销售预订(非全款)。买车人(C2)可以在线直接预订车辆,确保一定的交易冻结期。

        7. 过户派单跟踪平台。

        8. 汽车配件电商。通过该服务,来帮助买车人(C2)买到各种小瑕疵修理好的车辆。

        9. 各类汽车增值或后服务(按揭、车险、延保、理赔、保养、维修、美容、救援)。通过该服务整合的各类汽车增值服务或后服务服务商资源,来帮助买车人(C2)在买车后不用担忧后续的相关服务问题。

        这些在线服务能够带来的提升为:

        1. 消费者(C1)体验改善:以最高的价格(无中介费)、最省事的方式完成“卖车给买车人(C2)”,并尽可能快成交。

        2. 消费者(C2)体验改善:以最低的价格、最好的车况来购买二手车,并且不需要第三方实体企业服务。

        要实现这种双方消费者的所谓“终极体验”,只能是这样的互联网平台:

        网络C2C寄卖平台。打造从线上集客、线下检测和担保交易服务,以及通过整合售后资源,用线上预约的方式来为买车人C2提供相应的增值和汽车后服务。

        四、置换二手车渠道销售连接——

        这条连接线,连接的两端分别是“4S店新车 or 平行进口车(新车零售商)→ ①独立品牌大车商 or 4S店二手车门店(二手车零售商)或 ②交易市场小车商 or 交易市场(二手车零售商)”,其可以对应的在线服务内容有:

        1. 供求信息对接。

        2. 买卖在线沟通。

        3. 二手车历史信息。

        4. 车况检测报告。

        5. 在线收购竞拍(含出价、付款)。

        6. 过户派单跟踪平台。

        这些在线服务能够带来的提升为:

        1. 企业(新车销售方)效率提升:将置换得来的二手车以最快的速度转给二手车零售商,并获取可接受的二手车批发利润。

        2. 企业(二手车销售方)效率提升:以最稳定的方式收购二手车,确保二手车货源充足,并且收购效率尽可能高。

        实现新车销售商和二手车商之间二手车流通效率的提升,可以有两种互联网实现方式:

        方式1:B2B竞拍平台。这个其实和C2B竞拍平台的业务流程类似,主要区别是这种模式不需要在消费者C1营销上投入资源,只需要整合B之间的资源即可。

        方式2:B2B供货交易平台。这种模式非常类似于阿里巴巴早期的B2B电商平台模式,这种方式虽然看起来没有竞拍能够得到高价,但其在其它环节上的成本节约和效率提升,会使得两个B之间乐意在长期稳定的契约关系之上进行这种连接(市场空间不会很大)。

        五、二手车商间批发连接——

        这条连接线,连接的两端是各类二手车零售商相互之间,其可以对应的在线服务内容有:

        1. 供求信息对接。

        2. 买卖在线沟通。

        3. 二手车历史信息。

        4. 车况检测报告。

        5. 在线收购竞拍(含出价、付款)。

        6. 在线销售预订(非全款)。

        7. 过户派单跟踪平台。

        随着互联网导致的二手车价格越来越透明,二手车商之间的流通就会只剩下这两种原因:1)地区价格差异;2)车商销售能力的差异。这条连接线用互联网方式实现,将大大提高流通企业之间的沟通效率、降低流通支付和物流风险。

        实现这样的两个B之间的二手车流通效率提升,除了类似连接线“⑤置换二手车渠道销售连接”所实现的新车销售商和二手车商之间的两种实现方式(B2B竞拍、B2B供货交易)外,还可以多出一种方式:B2B协作零售平台。

        B2B之间的流通,一种是“库存方”发起、“销售方”接收的方式,这就是竞拍和供货交易模式。另一种是“销售方”发起,“库存方”接受订单的方式。也就是“销售方”已经有客户C2需要购买某个意向车辆,但他自己没有这台车,这时“销售方”一般只能获取“销售佣金”,而另两种可以获取“零售利润”(即“零售价格-批发收购价”)。

        这种模式之所以在连接线“⑤置换二手车渠道销售连接”中不存在,是因为新车销售商不愿投入资金让自己成为二手车的“库存方”(当然,也有新车销售商自己也做二手车销售,即使那样在同一公司内部也会采用市场化手段进行结算的)。

        六、二手车零售连接——

        这条连接线,连接的两端分别是“①独立品牌大车商 or 4S店二手车门店(二手车零售商)或 ②交易市场小车商 & 交易市场(二手车零售商)或 ③二手车寄卖商or 中介小黄牛(二手车中介服务商)→买车人(C2)”,其可以对应的在线服务内容有:

        1. 供求信息对接。

        2. 买卖在线沟通。

        3. 二手车历史信息。

        4. 车况检测报告。

        5. 在线销售预订(非全款)。

        6. 过户派单跟踪平台。

        7. 汽车配件电商。

        8. 各类汽车增值或后服务(按揭、车险、延保、理赔、保养、维修、美容、救援)。

        这些在线服务能够带来的提升为:

        1. 消费者体验改善:以最低的价格、最好的车况来购买二手车,并且能够确保购车后的服务保障。

        2. 企业效率提升:1)以最低的成本获取购车客户,并以最高的价格、最快的速度零售二手车。2)在销售二手车的同时,在增值服务或后服务相关领域,尽可能高的获取更多客户收入。

        这里的互联网实现方式,可以有如下3种:

        方式1:B2C中心化零售电商平台。类似“天猫”模式,将车商的库存车辆统一发布到某个电商平台,由该电商平台统一集客、统一品质保障、统一售后服务。这种模式下,客户流量是被平台统一控制和管理的。这种平台的发展也会有两个阶段:二手车信息营销平台(如:现在的二手车之家等)、二手车电商交易平台(如:大搜车、车猫、久久好车等)。

        方式2:B2C去中心化服务电商平台。随着移动互联网的发展,出现的类似“口袋通”或“口袋购物”模式,这种平台使得每个二手车零售商都努力发展自身的网络零售品牌,客户网络流量不再被“中心化平台”统一控制和管理,而是分散到每个实体车商自身的网络入口(如微信公众号)。这种平台,前期可能是一种软件服务商,后期会逐步切入到相应增值或后服务资源的整合,通过帮助二手车零售商把消费者C2收入空间做大来分润,而不是控制消费者C2的客户流量。

        方式3:社会化销售代理平台。与社会化收购代理平台类似,通过发展C2买车人之间的社交网络,使得形成层级式直销代理网络的二手车销售平台。与普通零售平台的区别是其成交的依据不简单的是“车况”和“价格”,而更多是“代理人”与消费者C2之间的“社交信任关系”。

        将所有可能的二手车互联网定位汇总起来,共有如下11种:

        置换电商平台(前期可能只是新车营销平台);

        C2B竞拍平台;

        C2B在线采购平台;

        社会化收购代理平台;

        二手车网络寄卖平台;

        B2B竞拍平台;

        B2B供货交易平台;

        B2B协作零售平台;

        B2C中心化零售电商平台(前期可能只是信息营销平台);

        B2C去中心化服务电商平台(前期可能只是软件供应商);

        社会化销售代理平台;

        本系列的文章,分析到这里,已经完成了所有可能的线下实体、线上平台的定位技术分析。从下一篇开始,我们会来结合现有二手车行业各相关利益方的资源和力量,来分别分析线下实体、线上平台将来的演变格局,即市场占有比例分配关系。

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